Rechtzeitig zum Frühjahrsbeginn erfreuen sich die Deutschen guter Laune ? jedenfalls was ihr Kaufverhalten betrifft. So sei die Stimmung unter den Verbrauchern ?weiter gut?, viele Konsumenten dächten sogar an größere Anschaffungen, lässt uns die Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) in ihrer ?Konsumklimastudie? für April wissen. Ein weiteres Wirtschaftsbarometer bestätigt die optimistische Stimmung. Der Ifo-Geschäftsklimaindex stieg zum vierten Mal in Folge und erreichte im März mit 105,4 Punkte einen Wert wie letztmals im April 1991.
Solche Stimmungsaufhellung tut der deutschen Wirtschaft gut. Vor allem freuen sich jene Menschen, die anderen etwas verkaufen wollen. Für die ist in der erfolgreichen Reihe der TaschenGuides nach dem Longseller ?Verkaufen? jetzt ein aktueller Titel erschienen, der zeigt, wie man neue Kunden gewinnt: ?Kundenakquise? heißt das Buch schlicht und zeigt in gewohnt kompakter und praxisnaher Manier, wie man als Key-Accounter, Außendienstmitarbeiter, Selbstständiger oder auch Händler dieses schwierige Feld erfolgreich beackert.
Einer der Autoren, Holger Gloszeit, hat sich als Unternehmensberater auf den Vertrieb spezialisiert. Er kennt die Schwierigkeiten, die bei der Gewinnung von Neukunden auftauchen können. Gerade beim Endverbraucher haftet Akquiseaktionen oft ein schlechtes Image an (?Klinkenputzen?). Mögliche Unternehmenspartner wollen nur noch ?billig billig?. Und so manche tolle Idee aus der Marketingabteilung bringt nicht den gewünschten Erfolg. Der Druck aber lastet auf dem, der die Produkte oder Leistungen an den Mann bringen und Umsatzvorgaben erfüllen muss.
Das leicht verständliche geschriebene Buch von Holger Gloszeit und Cordula Natusch ist für alle gedacht, die sich einen gründlichen Überblick über Akquise verschaffen und ihr Wissen gleich umsetzen wollen. Vorgestellt werden die gängigsten Techniken, die man selbstverständlich beherrschen muss ? von der Mailingaktion bis zum Verkaufsgespräch. Gute Planung gehört stets dazu: Ganz egal, ob man als Handwerker neue Kunden sucht, im B-to-B-Bereich fischt oder Versicherungen verkauft ? Akquise ist keine überstürzte Telefonaktion, sondern ein Prozess, in dem man laufend Erkenntnisse gewinnt ? über seine Kunden, die Konkurrenz und seine Produkte. Das macht der Kernteil des TaschenGuides deutlich, wo es um die Vorbereitung und Durchführung geht. Man lernt beispielsweise, wie man Monatsumsatzziele festlegt, sein Produkt im Konkurrenzvergleich positioniert, Zielgruppen definiert und zu einer maßgeschneiderten Strategie gelangt, wie man dank professioneller Adressdatenbanken die richtigen Interessenten anspricht ? und im erfolgreichen Gespräch als Kunden gewinnt.
Hier ist man schließlich bei der menschlichen Seite. Für den Vertriebler ist der Kunde keine Bilanzposition, sondern er sitzt ihm bei der Akquise face to face gegenüber. Da gilt es nicht nur mit guten Argumenten zu punkten, sondern vor allem die richtige Einstellung zu zeigen. Selbstbewusstsein, effektives Arbeiten, aber auch eine Portion Lockerheit gehören mit zu den Tugenden eines guten Verkäufers, so der TaschenGuide. Und natürlich sollte man sich mit den Produkten und Leistungen, die man verkauft, identifizieren. Etwas Begeisterungsfähigkeit hilft so manchem potenziellen Käufer auf die Sprünge. Der will in der Regel aber auch gut beraten und betreut werden, bevor er sein Geld ausgibt ? mit einem gelungenen Einstieg legt man letztlich also auch den Grundstein für eine vertrauensvolle Kundenbeziehung.
Wie in jedem Buch der TaschenGuide-Reihe finden sich auch in ?Kundenakquise? viele Beispiele, dazu hilfreiche Checklisten, etwa zur Organisation eines Werbemailings oder zur Telefonakquise. Was angenehm ist: Die Autoren bieten dem Leser keine Wunderwaffe an. Ihr Credo, nichts dem Zufall zu überlassen, überzeugt.
